Почему реклама и красивые ролики не приводят пациентов?
Полгода вы платили тому, кто вёл страницу, и ещё столько же на рекламу — а пришли «просто спросить» и любители акций. Команду уволили, а пациентов как не было, так и нет.
Проблема не в рекламе и не в Instagram — проблема в том, для кого вы говорите. Вспомните приёмный покой: там никого не уговаривают, человек не спрашивает цену, он спрашивает, когда его примут. А на профосмотре слышно другое: «Сердце 40 лет не проверял — поживу ещё 20». Когда вы говорите «для всех», вас смотрят те, кому интересно, а не те, кому срочно. Задача — найти в своей специальности свой «приёмный покой»: не экстренных, но тех, у кого горит, — я называю их горячими пациентами.
Как отличить того, кто запишется, от того, кто «просто спросить»?
Вы одинаково подробно отвечаете каждому в директе, а записывается один из двадцати. Остальные благодарят и пропадают.
У людей есть лестница осознанности — пять ступеней от «мне и так нормально» до «готов купить сегодня». Между ними — «проблема есть, но не сейчас», «надо что-то делать… когда-нибудь» и «ищу врача, сравниваю отзывы». Обычная реклама попадает в первые две ступени, а записываются люди с четвёртой и пятой. Горячего пациента узнают по четырём признакам: есть дата, есть страх последствий, уже пробовал — не помогло, готов платить, чтобы быстрее. Совпали два признака и больше — это ваш пациент.
Как описать своего горячего пациента одной фразой?
Вы пробуете ответить, кто ваш пациент, и получается «все женщины» или «все, у кого болит спина». С таким ответом непонятно, о чём снимать и что писать в шапке.
Для этого есть формула: «Когда [ситуация], я хочу [задача], чтобы [результат]». Например: «Когда у меня две неудачные попытки ЭКО и врачи разводят руками, я хочу найти доктора, который найдёт причину, чтобы в этом году увидеть две полоски». У дерматолога это девушка, которую обсыпало за две недели до свадьбы, у педиатра — мама ребёнка, который болеет каждые две недели после садика. У кардиолога — человек с давлением 160 на 100 после первого криза, у ортопеда — тот, кому колено не даёт гулять с внуками. Как найти все такие группы пациентов в своей специальности, мы разбираем на первой неделе обучения.
Почему ролик «Что такое мигрень» не приводит записей?
Вы сняли добротный ролик о болезни, с причинами и лечением, — его посмотрели и пролистали. Человек, у которого голова раскалывается третий день, даже не понял, что это про него.
Заголовок ролика — это и есть выбор, кто будет вас смотреть. «Как похудеть» — для всех, а «Свадьба через 30 дней, а платье не садится?» — для той, кто запишется. «Климакс — это нормально» пролистают, а «Третью ночь не спите из-за приливов? Это лечится» досмотрят до конца. Как в медицине, говорите не про услугу, а про показание — про ситуацию, в которой человек сейчас. А скидки и акции, наоборот, собирают тех, кто дальше ничего у вас не купит.
Как предложить сопровождение и не чувствовать себя продавцом?
Пациентка сидит перед вами, ей явно нужно больше одного приёма, а вы так и не решаетесь сказать о сопровождении. В итоге звучит «сдайте анализы и приходите», и она не приходит.
На консультации четыре шага: узнайте цель и срок, покажите путь, предложите сопровождение, поставьте границы. На эфире я дал фразу: «Даяна, за 7 дней акне не вылечить — но к свадьбе мы снимем воспаление. А чтобы забыть про акне совсем, я веду пациентов месяц: 4 приёма, контроль, связь в WhatsApp. Стоимость — 100 000 ₸. Начнём в понедельник?» Вы не обманываете и не давите: честно о сроках, путь, цена, следующий шаг. Если вы с самого начала говорили с горячим пациентом, продавать не нужно — нужно только предложить.
Сколько стоит ещё один месяц «подумаю»?
Вы платите аренду или отдаёте клинике 50–70% и откладываете блог «до лучших времён». А аренда списывается каждый месяц — есть пациенты или нет.
На эфире мы разобрали этапы A–E: от «открываю кабинет через 1–2 месяца» до «работаю в клинике на проценте». Блог лучше начинать за 6 недель до открытия: аудитория собирается 6–8 недель, а первые заявки у коллег обычно появляются на 3–4-й неделе. Если каждый месяц к вам не доходят 10 консультаций по 20 000 ₸ и 5 сопровождений по 80 000 ₸, это 600 000 ₸ в месяц и 7,2 млн ₸ в год. Ожидание — самый дорогой путь, просто он не присылает счёт. Посчитайте свою цифру — это 30 секунд.
История коллеги
Было: Больше 30 лет стажа и своя клиника; год платила за ведение страницы и рекламу по 300 000 ₸ в месяц, а подписчики стояли на 7 000 и пациентов из Instagram не было. Стало: Заговорила с мамами, которым помощь нужна сейчас, и сделала гайд по насморку у детей до 3 лет за 499 ₸: 30 000 подписчиков за месяц и больше 1 000 продаж гайда — около 500 000 ₸. Результаты индивидуальны.
Результаты у всех разные и зависят от того, что внедрить.
Видеоотзыв · 1–2 минутыГаухар Сапартаевна рассказывает самаПедиатр, владелец клиники, Шымкент. Что было до обучения, что делала и что изменилось — её словами, без монтажа.▶ Смотреть видео ↗ Сделайте сегодня
- Опишите одного горячего пациента по формуле «Когда… я хочу… чтобы…».
- Перепишите заголовок ближайшего ролика из «для всех» в «для того, у кого горит сейчас».
- Заскриньте фразу про Даяну и подставьте свою специальность, срок и цену.
Это конспект финального эфира. Следующий шаг — обучение «Доктор Миллионер»: 6 недель, кураторы-врачи, рассрочка до 24 месяцев, первый платёж через месяц. Условия для участников действуют до 23:59 дня эфира.
Без фильтров
Сообщения и результаты учеников
Листайте вбок →
Кто пишет
Ерболбек Асыл — врач, который сам прошёл этот путь
